Cómo captar propiedades para alquilar si paga el propietario

Las propiedades para alquilar se captan como las de venta en lo mecánico: localizas al propietario que va a alquilar, hablas con él, ves el piso y firmas un encargo. Lo que cambia es el argumento. Desde el 26 de mayo de 2023, la Ley de Arrendamientos Urbanos pone los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato a cargo del arrendador, así que en vivienda tu único cliente es el propietario y es él quien te paga. Tienes que convencerle de que contigo el piso estará alquilado antes, a alguien que paga, y sin que él tenga que ocuparse.

Esta guía cuenta qué cambia frente a captar propiedades para vender, qué dice la ley a 10 de octubre de 2026 (con un decreto en vigor desde el día 8 que todavía tiene que convalidarse), qué ofrecer para justificar lo que cobras, dónde están los propietarios que van a alquilar, qué decirles por teléfono, qué papeles pedir y cómo plantear los honorarios.

La escribe Kaptalo, que hace software de captación inmobiliaria para agencias que captan venta y alquiler. Casi todo lo que sigue se hace con un teléfono, el BOE abierto en otra pestaña y una hoja de cálculo; donde una herramienta ahorra horas, lo decimos.

Qué cambia al captar un alquiler frente a una venta

La mecánica es la misma y el negocio es otro. En venta cobras una vez, tarde y una cantidad grande. En alquiler cobras antes, menos, y vuelves a cobrar cada vez que se va un inquilino o, si llevas la gestión, todos los meses. El propietario con tres pisos alquilados vale más que varias ventas sueltas.

Dos diferencias pesan más que el resto. La primera es con quién compites. El particular que vende suele acabar con una agencia, la tuya o la de enfrente. El que alquila muchas veces ni se lo plantea: cree que alquilar es colgar un anuncio y elegir entre los que llaman, y a veces le sale bien. En alquiler, la parte del mercado que publica el propio dueño es bastante mayor que en venta, y tu competidor real es él.

La segunda es el miedo. El vendedor teme malvender. El que alquila teme que no le paguen, que le destrocen el piso o no poder recuperarlo, y lo teme más que perder un mes de renta. Lo que le ofrezcas tiene que hablarle a ese miedo, con papeles y no con promesas. Y hay una tercera que se ve menos: el propietario que alquila hoy venderá algún día, y si le llevas el alquiler serás la primera llamada que haga.

Quién paga a la agencia en un alquiler

La Ley 12/2023, por el derecho a la vivienda, añadió al artículo 20.1 de la LAU una frase: «Los gastos de gestión inmobiliaria y los de formalización del contrato serán a cargo del arrendador». Rige desde el 26 de mayo de 2023 para el alquiler de vivienda. En muchas ciudades era costumbre cobrarle un mes al inquilino; desde ese día, la cláusula que se lo carga es nula aunque la firme, porque el artículo 6 de la LAU anula cualquier pacto que empeore lo que la ley le reconoce.

Hasta el 7 de octubre de 2026, la regla tenía dos huecos. El alquiler de temporada se regía como uso distinto del de vivienda (artículo 3.2), fuera del título donde está el artículo 20, y ahí se seguía cobrando al inquilino. Y los pisos de más de 300 metros cuadrados o con una renta anual de más de 5,5 veces el salario mínimo podían pactar casi todo.

El Real Decreto-ley 29/2026, en vigor desde el 8 de octubre, cierra los dos. Mete la temporada y las habitaciones en el régimen de la vivienda, quita la excepción de los pisos grandes y reescribe el artículo 20: esos gastos «no podrán ser repercutidos al arrendatario, ni directa ni indirectamente, bajo ningún concepto o denominación», y lo son los de cualquier servicio para preparar, formalizar, gestionar, novar o renovar el contrato. Un servicio no esencial solo se le puede cobrar al inquilino si lo pidió por escrito, sabiendo que era opcional y cuánto costaba. Tampoco se le puede exigir un seguro de impago (artículo 36.5) ni cargarle los tributos de la vivienda.

Ese decreto está en vigor, pero pendiente de convalidación. Un real decreto-ley tiene que convalidarlo el Congreso en los treinta días siguientes (artículo 86 de la Constitución) y, con las Cortes disueltas para las elecciones del 29 de noviembre (Real Decreto 806/2026), lo vota la Diputación Permanente. Su primera versión, el Real Decreto-ley 26/2026, entró en vigor el 1 de octubre y el Congreso la derogó al día siguiente. En abril había pasado lo mismo con el 8/2026.

Lo de 2023 no depende de esa votación: en vivienda habitual paga el propietario pase lo que pase. Lo que sí depende es si la temporada vuelve a ser terreno libre, si el seguro de impago se le puede pedir al inquilino y cuánto plazo hay para atender una avería. Si escribes tus condiciones para que valgan en los dos casos (honorarios siempre al propietario, también en temporada), no tendrás que rehacerlas en noviembre. Y en la llamada no podrás presentarte como «gratis para el propietario»: tendrás que explicarle a alguien que no se lo esperaba por qué te paga.

Lo que ha cambiado de 2023 a hoy

El Registro Único de Arrendamientos, el número que se exigía desde julio de 2025 para anunciar temporada en las plataformas, lo anuló el Supremo en mayo y junio de 2026; si lees que hace falta para alquilar por meses, está desactualizado, aunque los registros turísticos de cada comunidad siguen ahí. Y para saber qué decía la ley el día que se firmó un contrato, el texto consolidado de la LAU en el BOE deja elegir la redacción de cada artículo por fecha.

Lo que le vendes al propietario cuando paga él

Si paga él, tiene que ver qué compra. La lista es la de siempre, pero con la ley de hoy no todo pesa igual.

La selección del inquilino es lo primero que pregunta: quién es, de qué vive, si ha pagado antes. Pide los mismos papeles a todos los candidatos y no descartes a nadie por su origen, su edad, su lengua o cualquier otro motivo de los que prohíbe el artículo 20 de la Ley 15/2022, que menciona expresamente a quien intermedia en un alquiler.

El seguro de impago, que con el decreto de octubre ya no se le puede exigir al inquilino, pasa a ser cosa del propietario. Tú lo tramitas y, sobre todo, le explicas qué cubre: cuántos meses, desde cuándo y si incluye abogado y procurador. Casi todas las decepciones con un seguro vienen de una póliza que nadie leyó.

El contrato bien hecho cuesta más de lo que parece: habitual o temporal (y si es temporal, con su causa), el pacto de gastos con su importe anual, la información de zona tensionada si toca. Y el inventario con fotos fechadas el día de la entrega vale ahora más: el decreto obliga a firmar al final un documento con el estado del piso y, si no se firma, presume que se devolvió bien salvo prueba en contrario. Esa prueba son las fotos del primer día.

La gestión de incidencias es el argumento que más ha crecido. Con el nuevo artículo 21.5, si el inquilino pide por escrito, con presupuesto, una reparación que afecta a la habitabilidad, el propietario tiene quince días naturales para aceptarlo, proponer otra o hacerla; si no contesta o se niega sin motivo, el inquilino repara y lo descuenta de la renta. En la vivienda temporal son cinco días hábiles. Un propietario que vive en otra ciudad no llega a eso sin alguien.

Y la gestión mensual: cobrar, dar recibo con cada concepto separado, actualizar la renta con el tope del IRAV y avisar a tiempo de los vencimientos. Es lo que convierte un encargo en un ingreso que se repite.

Lo honesto es reconocer que, en dinero, un propietario que alquila solo y tiene suerte gana más que contigo. Lo que compra es el año malo y su tiempo. Haz la cuenta con él.

Con los supuestos de ejemplo, en un año sin incidencias el propietario gana más solo, y el año del impago la diferencia se da la vuelta y es mucho mayor. Funciona mejor con sus números que con los tuyos. Y si es un jubilado de la misma calle, con un inquilino de diez años que paga el día 1, dile que no necesita gestión mensual: con buscarle el siguiente inquilino cuando llegue el momento basta.

Dónde están los propietarios que van a alquilar

El particular que ya anuncia su alquiler

Es el más fácil de encontrar y el que menos dura. Publica en los portales y en los grupos de su barrio, recibe muchas llamadas de inquilinos los primeros días y elige deprisa, porque cada semana vacía es renta perdida. Cuando lo alquila, la siguiente ocasión de hablar con él llega cuando se vaya ese inquilino, dentro de años. La rapidez pesa todavía más que en venta.

Cómo se trabaja al particular, desde dónde publica hasta cuándo escucha, está en la guía para captar pisos de particulares, y vale igual para el que alquila. También el aviso de que muchos anuncios de «particular» los pone una agencia, desarrollado en la guía para saber si un anuncio es de particular o de agencia. En el buscador de Kaptalo, los anuncios de particular se filtran por venta o alquiler y por tu zona, y entran en cuanto se publican, así que no hay que ir a buscarlos portal por portal.

El que no consigue vender

El particular que lleva meses con el piso en venta sin venderlo es candidato a alquilarlo mientras tanto, y casi nadie se lo propone. La guía sobre cuánto tiempo lleva un piso en venta explica cómo saberlo de verdad y cómo abrir esa llamada. Hay una señal más clara: el anuncio de venta que desaparece y al poco reaparece en alquiler, que suele querer decir que el propietario se ha rendido. Lo cuenta la guía para saber si un piso se ha vendido.

Si le propones alquilar, dile lo que implica: un piso con inquilino lo compra otro tipo de comprador, y el contrato dura como mínimo cinco años si el inquilino quiere (siete si el propietario es una empresa). Mejor que lo sepa por ti que por su abogado.

Herencias y pisos vacíos

Los hermanos que heredan un piso y no se ponen de acuerdo para venderlo suelen alquilarlo mientras deciden. Llegan por los mismos caminos que en venta, los despachos que tramitan herencias y los administradores de fincas, recogidos en la guía de captación inmobiliaria.

Con los pisos vacíos conviene bajar las expectativas. El INE contó en su censo de 2021 3.837.328 viviendas vacías por su consumo eléctrico, pero el 45 % estaban en municipios de menos de 10.000 habitantes y las ciudades de más de 250.000 solo tenían el 10,5 %. Si trabajas una capital, el piso vacío es más raro de lo que sugiere el titular; si trabajas pueblos, más común. Se encuentran como siempre: persianas bajadas todo el año, buzones que nadie vacía, el portero y el administrador. Cómo presentarte en el portal sin quemar el edificio está en la guía de puerta fría inmobiliaria.

El que se muda y el pequeño inversor

El que se va a trabajar a otra ciudad y la persona mayor que se muda con sus hijos pero quiere conservar el piso tienen algo en común: quieren alquilar sin estar encima. El primero en saberlo suele ser el portero o el administrador.

El pequeño inversor con dos o tres pisos es el mejor cliente de gestión mensual, porque ya ha sufrido un inquilino. Si tiene más de diez inmuebles residenciales o más de 1.500 metros construidos, es gran tenedor según el artículo 3.k de la Ley 12/2023, y en zona tensionada la comunidad puede bajar el umbral a cinco; para él, la renta máxima se calcula distinto. Y no olvides a tus compradores: el que compra para alquilar necesita a alguien que se lo alquile, y el momento de ofrecérselo es la firma en la notaría.

La llamada al particular que alquila

La ley es la misma que cuando llamas a un vendedor: interés legítimo, consultar antes la Lista Robinson, identificarte al empezar, hablar de su piso y no insistir si te dice que no. Desde junio de 2025, además, nada de llamadas comerciales desde un móvil. Está con detalle en la guía sobre si es legal llamar a un particular que vende su piso, y una de las multas que recoge viene justo de un alquiler: la AEPD sancionó con 2.000 euros a una gestora que mandó tres WhatsApp a alguien que había anunciado su piso, para ofrecerle llevárselo. Cuándo sí se puede usar WhatsApp lo explica la guía de captar inmuebles por WhatsApp.

El discurso sí cambia. El que alquila recibe sobre todo llamadas de inquilinos, así que lo primero es decir que no lo eres. Le importa más a quién mete en casa que el último euro de renta, y sabe, o va a saber, que tus honorarios los paga él, así que el precio se dice en la llamada en vez de esquivarlo. Al final se pide lo mismo que en venta: ver el piso, nunca el encargo. La estructura completa está en el guion de llamada de captación; esta es su versión para alquiler.

El precio: zona tensionada e índice de referencia

En la visita, la pregunta que siempre llega es cuánto puede pedir. Antes de contestar, mira si el piso está en una zona de mercado residencial tensionado. Las declara la comunidad autónoma y el Ministerio de Vivienda mantiene la lista de zonas declaradas. A 10 de octubre de 2026 recoge municipios o barrios de Cataluña, País Vasco, Navarra, Galicia y Asturias, y ninguno de Andalucía ni de Castilla y León. Se añaden cada trimestre, así que compruébalo el día que vayas a firmar.

Si está en zona tensionada, el artículo 17 de la LAU limita la renta del contrato nuevo a la del último contrato de los cinco años anteriores, actualizada, con un 10 % más solo en casos tasados: rehabilitación o mejora energética o de accesibilidad terminadas en los dos años anteriores, o un contrato de diez años o más. Si el propietario es gran tenedor, el tope es el índice de referencia, y también lo es para el piso que no ha tenido inquilino en cinco años si la declaración de la zona lo dice. En todos los casos hay que informar al inquilino, antes y en el contrato, de la última renta y del valor del índice (artículo 31.3 de la Ley 12/2023).

El índice sale del Sistema Estatal de Referencia del Precio del Alquiler, que da un rango para una vivienda concreta según su ubicación y sus características. Se construye con datos fiscales que van un par de años por detrás del mercado, así que en una zona donde los alquileres suben se queda corto. Aun así sirve fuera de las zonas tensionadas: al propietario que quiere 1.200 euros en una calle donde el rango ronda, por ejemplo, los 850, le enseña algo que no puede discutir contigo. El agente que llega a la visita con la última renta, el índice y la cuenta hecha tiene media visita ganada.

Alquiler de temporada y por habitaciones

Es donde más ha cambiado la ley este otoño. Con el Real Decreto-ley 29/2026, el alquiler por meses pasa a ser «arrendamiento de vivienda temporal» dentro de la LAU:

• El contrato tiene que decir la causa real y acreditable que aleja al inquilino de su vivienda habitual, y probarla le toca al propietario. Sin ella, el contrato es de vivienda habitual desde el primer día (artículo 7.2).
• Dura más de 31 días y, como regla general, no más de doce meses. Si pasa de doce sin causa o se encadenan más de dos contratos entre las mismas partes, el primero se trata como habitual, con sus cinco años (artículo 9 bis).
• La renta de los contratos temporales que se suceden en el mismo piso no puede subir más que el IRAV, y por habitaciones la suma no puede pasar de lo que costaría el piso entero.
• Las pequeñas reparaciones son del propietario, que tiene cinco días hábiles para contestar a un aviso.

Los contratos firmados antes del 8 de octubre siguen con su régimen hasta que acaben, y las normas de tu comunidad sobre temporada y habitaciones se aplican por encima. Todo esto, otra vez, si el decreto se convalida.

El propietario que pasó su piso a temporada para quedar fuera de la Ley 12/2023 tiene ahora una decisión pendiente y no sabe cómo tomarla. Ofrécele la cuenta de las dos opciones: vivienda habitual con seguro de impago, o temporada solo para quien de verdad está de paso (un estudiante de un curso, un desplazado por trabajo, una familia con alguien en tratamiento médico). No le vendas una temporada disfrazada, porque la prueba de la causa es suya y el riesgo también.

Los papeles, antes de anunciar y antes de firmar

El futuro inquilino puede pedir, antes de pagar nada, la información del artículo 31 de la Ley 12/2023, y el Real Decreto 390/2021 obliga a quien publica el anuncio, agencia incluida, a poner la calificación energética. Tenerlo todo antes de la primera visita es parte del servicio, y una lista impresa en la mesa del propietario le enseña mejor que cualquier frase lo que le ahorras.

La fianza es de una mensualidad en vivienda, y la disposición adicional tercera de la LAU deja a cada comunidad decidir si hay que depositarla en un organismo público. El Ministerio publica una tabla de organismos, pero no te fíes de ella sin más: dice que en Andalucía no hay obligación, y la Agencia de Vivienda y Rehabilitación de Andalucía tiene unas instrucciones del modelo 806, actualizadas en 2026, que exigen depositarla en un mes, con recargos del 5 al 20 % si se hace tarde. Mira siempre la web de tu comunidad.

Cuánto cobrar y cómo decirlo

No hay tarifa legal: los honorarios son libres y se pactan con el propietario. Lo que no vale es cargárselos al inquilino. Las fórmulas que se usan se pueden combinar:

• Una mensualidad de renta por contrato firmado, más IVA. Es la más fácil de explicar y la que el propietario compara entre agencias.
• Un porcentaje de la renta anual. Una mensualidad es un 8,33 % de lo que se cobra en un año, así que es la misma cuenta dicha de otra forma; ayuda cuando la renta es alta.
• Gestión mensual: un porcentaje de cada renta cobrada, más IVA, que a veces incluye la firma o la rebaja. Da ingreso recurrente y hay que justificarla mes a mes.
• Una cuota fija para quien solo quiere una parte: el contrato, el inventario o la selección.

Un ejemplo con números inventados: en un piso de 900 euros, una mensualidad más IVA son 1.089 euros por contrato, y una gestión del 6 % más IVA son 65,34 euros al mes, 784 al año. Pon tus porcentajes en la calculadora de arriba antes de decirlos en voz alta.

Escribe en el encargo qué incluye cada fórmula, quién paga el seguro de impago y qué pasa cuando el contrato se prorroga o se renueva, que es donde salen las discusiones. Con el decreto de octubre, la renovación cuenta como gestión y no se le puede cobrar al inquilino; si la cobras, que sea al propietario y que esté firmado. Lo que debe llevar un encargo para sostenerse, con las cláusulas que han tumbado los tribunales, está en la guía de captar inmuebles en exclusiva, y casi todo vale para un alquiler.

Qué hacer el lunes

1. Abre la lista de zonas tensionadas del Ministerio y comprueba si tu municipio aparece. Saca en el sistema de referencia el rango de tres pisos tipo de tu zona y guárdalo para las visitas.
2. Revisa tus condiciones de alquiler: quita cualquier cobro al inquilino, también en temporada, y escribe qué incluye cada fórmula y su precio.
3. Imprime la lista de papeles y llévala a la próxima visita.
4. Saca los pisos de particular que llevan más de seis meses en venta en tu zona y llama a los dueños con la alternativa del alquiler.
5. Llama esta semana a diez particulares que hayan publicado su alquiler, con el argumentario, y apunta qué objeción oyes más.
6. Ponte un aviso cada lunes hasta que se vote el Real Decreto-ley 29/2026. El día que se convalide o caiga, repasa tu contrato de temporada y tus condiciones.