Cómo captar inmuebles por internet: canal a canal

Para captar inmuebles por internet necesitas una página donde el propietario que se plantea vender pueda saber cuánto vale su casa y dejarte su teléfono, la web o landing de valoración, y canales que lleven hasta ella a gente de tu zona: la ficha de Google, los anuncios en Meta y en Google, las redes y el correo a tu propia base. Aparte queda el único canal online donde el propietario ya ha decidido vender, el particular que anuncia en un portal, y a ese se le llama. Todos se miden con la misma vara, lo que te cuesta cada conversación con un propietario y cada encargo, y todos fallan igual cuando el contacto no recibe una llamada ese mismo día.

La guía de captación inmobiliaria dedica un párrafo a cada canal. Aquí van al detalle: qué hace falta para empezar con cada uno, qué pide la ley y cuánto te cuesta de verdad un encargo que llega por internet.

La escribe Kaptalo, que hace software de captación inmobiliaria para los dos caminos, incluidas la web de valoración y las campañas en Meta de las que habla esta guía. Todo lo que viene abajo se puede montar por tu cuenta con una web, una cuenta publicitaria y una hoja de cálculo, y así está contado.

Qué canales online traen propietarios

Hay dos clases de canal online y se trabajan al revés. En los portales, el propietario ya ha decidido vender y lo ha dicho en público: vas tú a por él y compites con todas las agencias que han visto el mismo anuncio. En el resto (tu web, Google, Meta, las redes, el correo) todavía se lo está pensando, y tu trabajo es estar delante el día que busque «cuánto vale mi piso». El primero da encargos antes; el segundo tarda más, pero el contacto llega sin otras diez agencias detrás.

En ese segundo grupo, la página de valoración hace de destino de todos los demás: el anuncio, la ficha o el correo llevan al propietario hasta ella. Si falla, se pierde todo lo que empuja hacia allí.

Leída por columnas, la tabla dice que lo que cuesta poco dinero tarda meses, y que lo que da contactos en días cobra desde el primero, en euros y en horas de teléfono. Pesa también dónde trabajas: en el observatorio se ve que el anuncio de particular es bastante más raro en Alicante que en A Coruña, y donde hay pocos, hacer que te encuentren pesa más.

La web de valoración, el destino de todos los canales

El propietario que se plantea vender no quiere hablar todavía con una agencia. Quiere una cifra, y la busca en el móvil un domingo por la noche. Los portales y los valoradores automáticos se la dan en un minuto. Tu página tiene que darle lo mismo y algo que ellos no tienen: quién eres, qué has vendido cerca de su casa y alguien que puede explicarle el número.

Las landings de las agencias suelen fallar en los mismos sitios:

• El titular habla de su piso y de su barrio («cuánto vale tu piso en Benalúa, con las ventas de tu calle») en lugar del nombre de la agencia.
• No hay menú ni enlaces a tus pisos en venta. Quien llega desde un anuncio tiene una sola cosa que hacer.
• El formulario empieza por la dirección y deja los datos de contacto para el final. Qué campos pedir y cuáles sobran está en la guía del formulario de captación de inmuebles.
• El teléfono se pide con su motivo («para comentarte el resultado en cinco minutos»). Sin teléfono tendrás más formularios y menos visitas.
• El resultado es una horquilla apoyada en comparables reales de la zona. Una cifra inflada para gustar le quema igual que un mal agente.

Y una palabra que conviene no usar. La tasación que pide un banco para una hipoteca solo puede hacerla una sociedad de tasación homologada e inscrita en el Banco de España. Lo tuyo es una valoración. Anunciarla como «tasación oficial» promete lo que no puedes dar y atrae a quien necesita un papel para el banco.

La parte legal se resuelve en el propio formulario: antes de enviar, quién trata sus datos, para qué y cómo ejercer sus derechos (artículo 13 del RGPD), y una casilla aparte, sin marcar, que te autorice a escribirle por WhatsApp o por correo, porque el artículo 21.1 de la LSSI la exige para cualquier comunicación comercial electrónica. Con ella marcada, ya puedes usar los mensajes de la guía para captar inmuebles por WhatsApp.

La ficha de Google y el SEO local

Cuando alguien escribe «inmobiliaria en Monte Alto» o «vender piso en Coruña», Google enseña primero un mapa con tres fichas de empresa. El propietario que ha recibido tu carta o al que acabas de llamar también te busca ahí antes de devolverte la llamada. La ficha (el Perfil de Empresa de Google) cuesta cero euros y unas horas al mes.

Tres puntos de las directrices de Google se incumplen a menudo. El nombre tiene que ser el real de la agencia: añadirle «vender piso Coruña» va contra las normas y puede costarte la ficha. La categoría principal debe ser la más concreta posible, con pocas secundarias. Y si no recibes a clientes en una oficina, la ficha va como zona de servicio con la dirección oculta.

Las reseñas pesan para salir en el mapa y, sobre todo, para que el propietario que te encuentra te llame. Se piden a todos los clientes en el momento en que están más agradecidos, la firma o la entrega de llaves, con el enlace directo. Google prohíbe en su política de contenido ofrecer algo a cambio y pedírsela solo a los que salieron contentos. Contesta todas, también las malas: quien las lee está mirando cómo tratas a la gente cuando algo sale mal.

Las publicaciones de la ficha se usan poco y son el sitio natural para cada venta («tres habitaciones en Monte Alto, vendido en siete semanas», sin datos que identifiquen al dueño) y para un dato del barrio al mes.

El SEO local es la otra mitad: una página en tu web por cada barrio que trabajas, con lo que se ha vendido, lo que tarda, cómo se mueven los precios y las preguntas que hacen allí los propietarios. En Benalúa serán pisos antiguos y herencias; en la playa de San Juan, segundas residencias de familias que viven en Madrid. Cada página termina en la valoración de ese barrio. Tarda meses en posicionar y luego trae contactos sin pagar clics. Fabricar doscientas páginas con el mismo texto y el nombre del barrio cambiado no sirve: Google lo trata como abuso de páginas puerta. Cómo elegir los barrios y qué mirar en ellos cada semana está en la guía de farming inmobiliario.

Anuncios en Meta para captar propietarios

Facebook e Instagram son el canal más rápido para que te escriban propietarios que no te conocen: los primeros contactos llegan en días. Antes de gastar conviene saber cuatro cosas.

Lo que la categoría de vivienda no te deja hacer

Los anuncios de vivienda van en la categoría especial de Meta, que en Europa quita casi toda la segmentación: ni edad, ni sexo, ni código postal, ni públicos similares, y la ubicación es un radio mínimo alrededor de un punto. La documentación habla de 15 kilómetros para Europa; cuando montamos campañas en España en 2026, la plataforma rechazaba cualquier radio por debajo de 17. Ese círculo, centrado en Benalúa, cubre todo Alicante y llega a San Vicente del Raspeig y a El Campello. En Monte Alto, medio círculo cae al mar.

Al barrio no se puede apuntar, así que el que filtra es el mensaje: tiene que interesarle solo a quien vive allí. Y tiene sus reglas, porque Meta rechaza los anuncios que dicen o insinúan algo de quien los ve, como su edad o su situación económica (política de atributos personales). «¿Eres jubilado y tu piso se te ha quedado grande?» no pasa. «¿Cuánto vale hoy un tercero sin ascensor en Benalúa?» sí.

Formulario instantáneo o anuncio que lleva a tu web

El formulario instantáneo recoge los datos sin salir de Facebook y viene relleno con el nombre, el correo y el teléfono del perfil. Da más contactos y más baratos, y muchos son de gente que pulsó dos veces y al día siguiente no recuerda haberlo hecho. Admite preguntas propias (la dirección del piso, si piensa vender este año), una opción de mayor intención que añade un paso para revisar y confirmar lo escrito, y casillas de consentimiento sin marcar: ahí va la que te permite escribirle por WhatsApp.

Llevar el anuncio a tu landing da menos contactos y más caros, pero quien llega ha escrito su dirección y ha visto una cifra. A cambio necesitas el píxel, con consentimiento de cookies, y pierdes la medición de quien lo rechace.

La regla práctica es tu velocidad. Si puedes llamar en la primera hora, el formulario instantáneo con dos preguntas propias rinde. Si los contactos van a esperar a la tarde o al día siguiente, la landing aguanta mejor la espera, porque quien ha escrito su dirección se acuerda de haberlo hecho.

Qué creatividad trae propietarios

La foto de una fachada bonita, unas llaves o el equipo en la puerta de la oficina dicen «agencia», y se pasan de largo. Lo que para a un propietario es reconocer su calle y leer algo que no sabía: cuánto tardó en venderse lo último de su zona, a qué precio salió, cuántos pisos como el suyo hay ahora en venta. O la pregunta que ya se está haciendo («¿cuánto vale un piso con galería en Monte Alto?»). En vídeo, veinte segundos en su calle contigo diciendo ese dato, con subtítulos para quien lo ve sin sonido.

Antes de escribir el tuyo, mira en la biblioteca de anuncios de Meta lo que publican otras agencias de tu ciudad: verás cuántas repiten la foto de llaves y el «¿quieres vender tu piso?», una pregunta que el propietario todavía no sabe contestar.

Presupuesto de prueba y coste por contacto

No hay una cifra pública fiable del coste por contacto de un propietario en España. Las que circulan son capturas de agencias de marketing que venden ese servicio, sin zona, sin fecha y sin lo que pasó después con esos contactos. No presupuestes con ellas.

Lo sensato es una prueba de un mes con un gasto que puedas perder sin que duela (por ejemplo, 15 euros al día, unos 450 al mes), una zona, un mensaje en dos versiones y la landing o el formulario ya probados. No la toques cada dos días: el algoritmo necesita acumular resultados para aprender a quién enseñar el anuncio, y cada cambio grande lo devuelve al principio. Al final del mes, lo que cuenta es cuántos propietarios cogieron el teléfono, cuántos te dejaron entrar en su casa y cuánto te costó cada uno con tus horas dentro.

Si prefieres no montar tú la cuenta publicitaria, el formulario y las creatividades, las campañas de Kaptalo salen hechas y apuntan a tu web de valoración.

Google Ads para «vender mi piso» y «cuánto vale mi piso»

En Meta interrumpes a alguien que estaba viendo otra cosa; en Google contestas a alguien que pregunta, y eso se paga con clics más caros y contactos con más intención. Para captar basta una campaña pequeña de búsqueda:

• Búsquedas siempre con ciudad o barrio: «vender piso en Alicante», «cuánto vale mi piso en Benalúa», «vender piso heredado A Coruña». «Cuánto vale mi piso», a secas, es una subasta nacional contra portales y valoradores automáticos.
• Negativas desde el primer día: alquiler, alquilar, comprar, obra nueva, tasador, tasación para hipoteca, empleo, curso. Sin ellas pagas clics de inquilinos, de compradores y de quien quiere hacerse agente.
• El anuncio repite la promesa de la landing y lleva a ella, nunca a tu portada.
• La ubicación viene por defecto en «presencia o interés», que incluye a quien se interesa por tu zona sin vivir en ella. En la costa conviene dejarlo así: quien hereda un piso en la playa de San Juan y vive en Madrid busca agencia desde Madrid.
• Para saber qué búsqueda trae formularios necesitas la etiqueta de conversiones y, en Europa, mandar a Google las señales de consentimiento de cada visitante.

Pujar por «inmobiliaria» a secas o por el nombre de un portal trae sobre todo a gente que busca piso para comprar o alquilar. Se ve en el informe de términos de búsqueda la primera semana; revísalo antes de subir el presupuesto.

Redes sociales: qué trae propietarios y qué trae a otros agentes

El contenido que más alcance consigue en las redes de un agente es el que habla de ser agente: cómo capté tres exclusivas, un día en la oficina, respuestas a objeciones. Lo comentan otros agentes, y TikTok o Instagram se lo enseñan a más gente de toda España con el mismo interés. Ninguno te va a encargar un piso. Si tus vídeos los comentan sobre todo compañeros de profesión, les estás hablando a ellos.

Lo que trae propietarios se parece más a un servicio de barrio:

• Tu calle y un dato: qué se ha vendido cerca, cuánto tardó, qué ha pasado con los precios, con el nombre del barrio en la primera frase.
• Las preguntas de antes de vender, con números de tu ciudad: cuánto cuesta vender, qué pasa si queda hipoteca, cómo se vende un piso heredado entre varios hermanos.
• Una venta contada desde el lado del propietario, con su permiso.

El vídeo largo de YouTube que contesta una pregunta se sigue encontrando en el buscador meses después, y así da contigo el heredero que vive fuera. Instagram funciona sobre todo como referencia: el propietario al que has llamado entra a mirar quién eres. TikTok da alcance pero no entiende de barrios, así que solo compensa si cada vídeo lleva el nombre de la zona y un dato de ella.

Se mide en mensajes y llamadas de propietarios de tu zona, apuntados en la hoja con la etiqueta «redes», y no en seguidores ni visualizaciones.

Los portales, el único canal online donde ya han decidido vender

El particular que publica su piso en un portal es la señal online más directa que existe: ha decidido vender, no ha firmado con nadie y ha dejado un teléfono. No son pocos. En cualquier momento hay en España unos 250.000 anuncios de particular vivos, alrededor del 8 % de todo lo anunciado.

A ese propietario se le llama, con las reglas de la guía sobre si es legal llamar a un particular que vende su piso: Lista Robinson consultada, identificarte al empezar, respetar su no y, desde junio de 2025, nunca desde un móvil. El WhatsApp en frío al número del anuncio exige su consentimiento previo. Cómo encontrarlos y qué decirles está en la guía para captar pisos de particulares.

Aquí se cruzan los canales: el particular al que llamas te busca en Google mientras habláis o justo después de colgar. Si encuentra una ficha con reseñas recientes y una página con lo que has vendido en su barrio, la segunda llamada empieza bien. Si no encuentra nada, eres una agencia más de las que le han llamado esa semana.

El correo a tu base, con permiso

Tu base de contactos es el canal online más barato. Puedes escribir a dos grupos. Uno son tus antiguos clientes, por la excepción del artículo 21.2 de la LSSI: datos obtenidos de forma lícita en un contrato anterior, servicios parecidos a los que contrató y una forma sencilla de darse de baja en cada envío. El otro, quien marcó la casilla en tu web de valoración. A nadie más: ni listas compradas ni correos sacados de anuncios.

Lo que se manda, una o dos veces al año, es algo sobre su casa: cuánto se ha movido el precio en su calle desde que compró o qué se ha vendido cerca. El comprador que firmó contigo un piso de dos habitaciones en 2019 y ha tenido dos hijos desde entonces es tu próximo vendedor, y lo sabe antes que tú.

Se mide por respuestas y por valoraciones pedidas. Las aperturas engañan, porque algunos programas de correo descargan las imágenes por su cuenta y cuentan como abierto lo que nadie ha leído.

Lo que pide la ley cuando captas por internet

Tres normas cubren casi todo, y se resuelven al montar los canales:

1. El píxel de Meta, la etiqueta de Google Ads y la analítica leen y guardan información en el dispositivo del visitante, y el artículo 22.2 de la LSSI exige su consentimiento informado antes. La AEPD lo desarrolla en su guía sobre el uso de las cookies, actualizada en mayo de 2024, que incluye expresamente los píxeles. En la práctica, un banner que funcione de verdad y etiquetas de publicidad que solo se cargan cuando el visitante acepta.
2. El formulario de Meta, igual que el de tu web, lleva la información del artículo 13 del RGPD y te pide el enlace a tu política de privacidad: tenla publicada antes de montar la campaña.
3. Contestar a lo que el propietario te ha pedido es atender su solicitud. Usar después su correo o su teléfono para mandarle publicidad por escrito sin una casilla que lo autorice es lo que prohíbe el artículo 21.1 de la LSSI y lo que la AEPD sanciona. Si te reclaman, la prueba del permiso te toca a ti (artículo 7.1 del RGPD), así que guarda la fecha y la página en que se marcó.

Es información general, no asesoramiento jurídico.

El mismo día: lo que pasa con un contacto de internet que nadie llama

Un contacto online se enfría rápido, y no hace falta un estudio para entender por qué. El propietario que rellena tu formulario a las diez de la noche seguramente ha probado esa semana el valorador de un portal y quizá el de otra agencia. El primero que le llama con una cifra que tiene sentido consigue la visita. Al día siguiente ya no recuerda cuál de las páginas era la tuya, y con el formulario instantáneo de Meta a veces ni recuerda haberlo rellenado.

Por eso la primera decisión, antes de gastar un euro, es quién llama y a qué horas. Si entre semana nadie puede llamar a los contactos el mismo día que entran, no lances la campaña todavía.

La llamada empieza recordándole lo que pidió («ayer por la tarde pidió desde Instagram saber cuánto vale su piso de la calle Orillamar») y le da algo enseguida: la horquilla, los dos o tres pisos en los que se apoya y una pregunta para ir a verlo. La visita de valoración es lo único que se pide en esa llamada. Si no descuelga, vuelve a llamar otro día y a otra hora; el WhatsApp, solo si marcó la casilla. Qué decir en cada caso está en el guion de llamada, y cómo no perder días entre esa visita y la firma, en la guía para captar inmuebles más rápido.

Cómo medir todos los canales con la misma vara

Cada plataforma te da su métrica y ninguna sirve para comparar. Un contacto de 5 euros que nunca coge el teléfono sale más caro que uno de 30 que te abre la puerta de su casa.

La vara común son dos números: lo que te cuesta cada conversación real con un propietario y cada encargo firmado, sumando al dinero tus horas a un precio por hora. Sin las horas, los canales gratuitos parecen regalados, y buscar particulares a mano o escribir una página de barrio se come mañanas enteras. Basta una hoja con una fila por contacto, el canal por el que llegó, si hablasteis, si hubo visita y si firmó.

La cuenta al revés, de los encargos que necesitas a los contactos de cada semana, está en el plan de captación inmobiliaria. Y un aviso sobre los plazos: el encargo que sale de una campaña de octubre a veces se firma en enero. Juzga la campaña por las visitas del mes y mira los encargos tres meses después.

El primer mes, semana a semana

El orden importa más que los canales: primero quién llama y dónde se apunta, luego la página a la que llega todo, después el tráfico de pago y al final la cuenta. Quien empieza por los anuncios paga contactos que nadie llama a tiempo.

Qué hacer el lunes

1. Apunta de dónde salieron tus diez últimos encargos. Si ninguno vino de internet, empieza por la ficha de Google y la landing antes que por los anuncios.
2. Antes del miércoles, decide quién llamará a los contactos online y en qué franja, y bloquéala en el calendario.
3. Abre tu ficha de Google: deja en el nombre solo el de la agencia, revisa la categoría principal y cambia el enlace de la web por el de tu página de valoración.
4. Ese mismo día, manda el enlace de reseña a todos los clientes que vendieron o compraron contigo en los últimos seis meses.
5. Rellena tu propia landing desde el móvil como si fueras un propietario de tu barrio y apunta todo lo que te haga dudar. Si no tiene casilla aparte para escribir por WhatsApp, añádela antes de mandarle un solo anuncio.
6. Elige la campaña de prueba (Meta o Google, no las dos), su zona y su gasto máximo del mes, y ponle fecha de arranque dentro de dos semanas.